2022.05.02
ファーストロジックの新規開拓営業について
皆さんは「営業」と聞くとどんなイメージをお持ちでしょうか？
思い浮かぶのは、とにかくテレアポや飛び込みを行う営業や、プレゼン資料を深夜まで作成して大人数の前で商品説明をするなど、さまざまなイメージがあると思います。
当社では不動産投資ポータルサイト「楽待」を全国の不動産会社様に営業をしておりますが、当社ではどのように営業活動をしているのでしょう？
当社の営業は4つの役割があります
営業の役割は会社によって異なると思いますが、当社では大きく分けると以下の4つです。
・新規開拓営業
・既存加盟店への営業
・カスタマーサポート
・販促企画（FAXDMの作成やWEB広告の運用、キャンペーンの企画など）
その中でも、今回は『新規開拓営業』を取り上げてお話しします。
今回は新規開拓営業についてご紹介
新規開拓営業はその名の通り、新規の顧客を開拓するために行う営業活動です。
新規開拓営業と言えば、アポイントを取らずに訪問する飛び込み営業や、電話で商談の約束を取るテレアポ営業などのプッシュ型（又はアウトバウンド型）の営業手法が広く知られています。
逆に、お客様から直接問合せをもらい営業する事をプル型（又はインバウンド型）といいます。ちなみに当社はプル型で営業することが9割です。理由は、当社の運営する不動産投資ポータルサイトの「楽待」は、全国の不動産会社様にご利用いただいており、業界内でNo1のサイトだからです。そのため、毎月100社から150社の不動産会社様から楽待のサービスについてお問合せをいただいております。
個人に依存しない仕組化された営業フロー
契約を獲得するまでの営業プロセスは、ざっくり言うと「お問合せ→アポイント→商談→契約」のように進んでいきます。
当社では、1人でこのプロセスを完結させるのではなく、営業プロセスごとに担当を決めています。新規開拓営業をするチームは5名が所属しており、問合せ対応をしてアポイントを獲得する担当(2名)、商談に特化した担当(2名)、そして全体を取りまとめるリーダーがいます。そしてチーム内で各プロセスでの目標や実績などを数値化して共有しています。
例えば、アポイント担当は、お問合せからのアポイント率やアポイント数を重視しており、商談担当は商談からの見込み数や見込み率、契約率などにチェックし、目標を設定しています。
最終的な売上を作るためには、どの段階で、どれほど成果を上げているか明確にする事が重要です。これまでの実績上、アポイント数が何件あれば達成できるのかなどを数値化し、各段階の状況を常に把握していく事で、どのプロセスに問題があるか明らかになり、スピーディーに課題解決に動くことが出来ます。
新規営業チームで教育を担当するM.Kにインタビュー
営業を仕組化・役割分担をするのはなぜでしょうか？
以前は個人ごとにアポイント率・契約率等を管理し営業活動を行っていました。現在のように営業フローを仕組化したのは1年ほど前からです。営業一人一人が何をすべきか役割分担をし、時間効率の向上とお客様へ最適な提案を行うために営業フローを仕組化しました。
例えばアポイントを獲得する担当の場合、お問合せ対応時にそのままご契約まで話を進めるべきか、ニーズをしっかり把握し提案する為に商談のアポイントを取るべきかを判断する必要があります。その判断するポイントごとに「急ぎのお客様にはこういった対応をする」「高額な物件を扱うお客様にはこういった対応をする」などと対応方針を決めておきます。
対応方針を事前に決めておくことでチームメンバー全員が「次に何をすれば良いか」が明確になります。その結果、お客様への対応スピードが早くなり、またお客様の要望に対して適格な提案が出来るので営業効率が向上します。
営業スキルに個人差があっても、役割分担をする事で誰か一人に頼るわけでなく、チームで成果を出すことができます。また、それぞれの役割に責任が伴いますので目標に向かう連帯感も増したと思います。
コロナ禍による影響はあるか？
結論から言うと大きな影響はないです。対面での営業が出来なくなった当初はもちろんお互いやりにくさはありました。
しかし当社のサービスは元々電話でのご案内だけで契約していただく事の多い商品である事や、オンライン商談がお客様側でも普及した事もあり現在は問題なく営業活動ができています。
むしろ以前と違い、遠方のお客様と顔を見て商談する事が出来るようになった為、営業活動は効率化しました。
◇
今回は、新規開拓営業についてご紹介しました！
当社の新規開拓営業は、属人的な営業スキルに頼るのではなく、仕組を管理し効率的に活動をする営業スタイルです。
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