営業ばかりしてきた私が、日本一のポータルサイトで新サービスを立ち上げました

「3、2、1…楽待相談室がリリースされました！」

2021年2月8日、不動産投資をする人の悩みを解決する新しいサービス「楽待相談室」が誕生しました。リリースの瞬間は社員全員でカウントダウンし、約5年ぶりとなる新しいサービスの誕生を祝いました。

この「楽待相談室」は、構想案がでてから約6カ月という期間を経て、正式にリリースすることができました。しかし、先ほど「5年ぶり」といったように、新サービス開発に至るまでは多くの失敗や困難もありました。

今回は、「楽待相談室」の立ち上げ責任者である私が、これまでどんな仕事を経験し、立ち上げ責任者に選ばれたのか、また、どのようにして5年ぶりに新しいサービスをリリースできたかなどをお話しします。

とにかく訪問！足で稼ぐのが営業だ！

現在は楽待相談室のサービス責任者として、企画やプロモーションを担当している私ですが、実は最初から企画系の仕事をしていたというわけではありません。キャリアの大半を占めるのは「営業」になります。

私がファーストロジックに入社したのは2016年の4月。それ以前は、フリーペーパーの広告を販売する会社で、新卒から8年間働いていました。広告販売の営業はとても泥臭い仕事で、日中はひたすら外回り、夜は事務仕事をして終電で帰る…そんな毎日でした。商談相手は飲食店などのテナントが多かったので、お店が閉まる深夜0時に飛び込み営業をしたり、自腹でランチコースを5日間連続で食べに行って、好印象を持ってもらうよう努力したりもしました。

…もちろん体力的にきつかったですが、当時はわりと楽しんで営業をしていたように思います(笑)

しかし「食べログ」などのアプリが台頭し、お店の探し方は紙からネットへ移行。私も、紙で発行しているフリーペーパーに限界を感じるようになりました。

そこでIT系の会社へ転職活動を行い、ファーストロジックに入社を決めたのです。

「まずは目の前の目標を達成する」

ファーストロジック入社後も、営業として目の前の目標に必死で取り組む毎日でした。

当社は業務効率を意識しているため、外回りのような非効率な営業はしません。ときには北関東に3カ月出張したり、1日で福井県、愛知県、北海道に飛び回ったりとアクティブな営業も行いますが、基本的にはコツコツと社内で電話営業をすることが多いです。「IT企業の営業マン」も、意外と地味なんだなぁと思います。

しかし、コツコツと頑張っていると、新プロジェクトのテストマーケティングをするメンバーに指名されたり、カスタマーサポートに関するテストマーケティングを任されたりするなど、誰もやったことがない仕事を任せられることもあります。

新しい業務はマニュアルや決まった進め方がなく大変ですが、「仮説を立て続け、営業活動を行い、検証・改善を早いスピードで繰り返す」ということを意識し、営業部で活動してきました。

入社3年目には「営業以外の幅広い知識も身に着けてほしい」と言われ、マーケティング部に異動します。未経験だったサイトの分析業務やユーザーの集客業務に悪戦苦闘した日々でしたが、これも目の前の目標にまっすぐに取り組み続けることで、マーケティングに関するさまざまな知見を身に着けることができたと思います。

そして1年後には営業部に戻り、営業企画に関する仕事を行っていたところ、新サービス立ち上げの話が舞い込んできたのです。

営業ばかりの私が選ばれた理由とは？

「新サービスの立ち上げなんて花形業務じゃないですか！」と思うかもしれません。しかし、私は新サービスの立ち上げには苦い思い出があり、当初は不安な気持ちでいっぱいでした。

実はマーケティング部の在籍中、新サービスの企画にチャレンジしたことがあったのです。しかし、当時は思うように成果を出せず、何も生み出すことができないままチームは解散することに。「イチから会社のサービスを立ち上げることはこんなにも難しいのか」と自分の能力不足を痛感し、苦手意識が残りました。

そんな私でしたが、「どんな業務にも真面目に取り組んできたAさんに任せたい」と社長に言われ、もう一度チャンスをくれたことを無駄にしてはいけないと腹をくくりました。

新サービスはどうやって作るの？

今回は「不動産投資家向けのQ&Aサービスを作りたい」という構想案はあったので、以下のようなステップを踏んでサービスを作っていきました。

１. 調査・仮説・検証

まずは、新しい商品やサービスのイメージを探っていきます。

誰に対してどんなサービスを提供し、利用者にどんな状態になって欲しいのか？その対価として、当社は何を得たいのか？それらを考えるために類似サービスなどの研究を行い、集めた情報から、当社ならではのQ＆Aサービスのモデルを複数作成します。

例えば、Q&Aサービスの回答者を誰にするかという設定だけでも、「専門家が回答する」「投資経験者が回答する」「だれでも回答できる」など複数のモデルが考えられますよね。

モデルを複数作成したら、どのモデルが良いのかをユーザーや専門家に聞いてみます。ヒアリングだけでなく、アンケートも実施します。それだけ調査をして「ユーザーが求めているものはどれか」を検証するのです。

そうして得た調査結果を参考に、サービスモデルをブラッシュアップ。売上のシミュレーションも行い、「これはいけるのでは」と思ったものを社長にプレゼンします。

２．要件定義

社長にサービスモデルのプレゼンが通ったら、サービスの詳細部分を決めていく「要件定義」をはじめます。
これが非常に大変で、粒度はさまざまですが何百個の意思決定をしていかないといけません。意思決定は、以下のような視点で考えていきます。

具体例をだしてみましょう。例えば「投稿者は質問をあとから編集できるようにするべきか？」を決めるときは、こんな感じに考えていきます。

「質問を投稿したけど、大事なところを間違えちゃった！」という質問者にとっては、投稿後に修正できたりしたほうがいい。だからユーザー視点にはプラスの意見です。しかし、開発視点でいうと編集機能を開発する工数が大幅に増える。運用視点だと、投稿をチェックするときに編集履歴まで追うのは大変…ではどうする？という感じで、機能やルール等をひとつひとつ検討をしながら決めていくことになります。

３．プレリリース

無事サービスが作れました。よし、公開しよう！…とはなりません。まずは「プレリリース」を行います。「プレリリース」とは一部の関係者にサービスを利用してもらうことです。一般公開する前にまずは小さな範囲で公開して、使い勝手や致命的なバグがないか確認します。

今回は「質問する→回答する→返信する→ベストアンサーを選ぶ」の最低限の操作ができる状態でプレリリースを行い、一部のユーザーに使ってみてもらいました。そこで出た意見をもとにいくつか機能の改善をして、一般公開をすることができます。

大きな仕事を行うには、まず目の前の仕事を必死に行うこと

「新サービスの企画開発」と聞くと、会議を繰り返し行い、最終プレゼン資料を整えて発表するような、華々しく、かっこいい仕事のイメージを持たれると思います。私も最初はそんなイメージを持っていました。

ただ実際に経験してみると、サービスモデルひとつ考えるのにも「3C分析」「戦略BASiCS」などフレームワークを用いて分析作業。そして他部署との円滑なコミュニケーションのためにさまざまな分野の基礎知識を学ぶなど、ありとあらゆるスキルが必要になりました。これらは、これまで地道に仕事をしてきて得られた能力でもあり、入社したての私には到底できなかったと思います。
また、調査のために類似サービスを数十個以上利用してみたり、需要調査のために100人以上に架電したりなどの地道な業務もありました。

偉大な事業は、たくさんの地味な業務でできている

どんな仕事にも目立つものもあれば、地道にコツコツと行うものもあります。仕事の大小に限らず目の前のことを一生懸命やっていくと、責任ある立場を任され、大きな成功に繋がることも改めて学びました。

さまざまなメディアを見ていると、凄腕の経営者やマーケターがたくさんいます。そのような人々を見ていると「大きな仕事がしたい」と思うかもしれません。でも、そんな人達もきっと私のように地道な活動にも真摯に取り組み、他者から信頼されるようになったからこそ、大きな仕事ができるようになったのでしょう。そう思って、これからも営業企画以外の地道な仕事にも、コツコツと取り組んでいきます。