部長って一体どんな人？【営業部編】

「自分の上司になるのはどんな人だろう？」
「怖い人だと嫌だな…」
「自分と合わなかったらどうしよう」

そんな不安に駆られたことはないでしょうか。自分がこれから働く会社でどんな人が上司になるのか、就活生なら誰でも気になるものです。

せっかく志望した会社で内定を貰えても、入社後に「上司と合わないから辞める」なんてことになったら勿体ないですよね。どのような人物が自分の上司になるのか、事前に知っていればミスマッチを防ぐことができます。

そこで今回は、営業部の部長にインタビューをしてみました。営業部に配属された場合、この人が上長となります。

部長がどのような人物なのか、部長の考え方や価値観が自分と合っているか、などを少しでも知っていただけたらと思います。

※他部署の部長インタビューはこちら→　マーケティング部編　/　開発部編

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Y.I　営業部 部長　2009年中途入社

営業歴は20年！根っからの営業マン

― ご経歴を教えてください。

ファーストロジックに来る前には2社で営業をしており、当社には2009年に中途入社しました。2012年から2年間営業部長を務めたあと、一度人事の中途採用責任者に異動したんです。その後、新規事業部（現在のマーケティング部）の立ち上げを行い、2016年にまた営業部長に戻りました。営業歴は今年で20年ほどになりますね。

― 営業歴が長いですが、初めから営業職を目指していたんですか？

そうですね。きっかけになったのは、大学生の頃にしていたテレアポのアルバイトです。
家庭教師等の契約を取って教科書を売るために、ひたすら個人宅に架電してアポイントを取る仕事だったんですが、テレアポはノルマもあってきついせいでスタッフがどんどん辞めていくんですよ。でも私はその仕事が全くきついとは思わなくて。

明確に「電話を何件かける」とか「何件のアポを取る」とか、目標とした数字を超えるようにするのってある意味ゲーム感覚じゃないですか。 数字を追うのがシンプルに楽しくて、新規開拓や営業のアプローチは比較的向いていると感じ、新卒から営業職に就きました。

― 営業職の適性があったんですね。

はい、実際向いていましたね。営業の幅が広いのが私の特徴で、新規開拓からソリューション営業、大手クライアントからの予算取りまで、すべて幅広くこなせます。また、SPIN（状況質問・問題質問・示唆質問・解決質問の頭文字）と呼ばれる話法だったり、PSS（プロフェッショナル・セリング・スキル）と呼ばれる営業スキルを身につけてますし、人に教えることもできます。

プレイヤーからマネージャーへ

― 当社に来る前まで、マネジメントの経験はありましたか？

なかったです。自分より後に入社した新入社員に教育をしたり研修をしたりということはありましたが、マネジメントというものではなかったですね。部長のポストに就いて部下を率いるというのは、当社が初めてでした。

― 未経験から部長になり、苦労したことは何ですか？

プレイヤーからマネージャーへの転向が難しかったです。
私はプレイヤーとして営業をすること自体は得意なんですよ。でも、「自分ができること」と「メンバーにやってもらうこと」って全然違いますよね。営業部でのマネージャーの仕事って、営業プロセスを管理したりメンバーの商談力を向上させたり、会社が目標とする数字の重要性を分かってもらうことだと思うんですが、初めはそれができていませんでした。

― 具体的にはどういうことでしょう？

例えばマネージャーになりたての頃、私はメンバーにはできることだけやらせて、足りない部分は自分がやればいいと思って業務を進めてしまっていたんです。とにかく数字の目標を達成することに目が行ってしまって、そのためには自分が動いた方が早いなと。
メンバー自身の力を伸ばして活躍させるのがマネージャーの役割ですが、逆にメンバーの達成感や成長の機会を奪ってしまっていたんです。

あとは「私ができるなら皆もできるだろう」と考えていたような時期もありましたね。こうした意識を少しずつ変えて、マネージャーとしての考え方を身に着けるのには苦労しました。

― その苦労を乗り越えるために行ったことはありますか？

本を読んだり、知人・前職の先輩・元上司の方たちに話を伺ったりして、「自分が営業をして売り上げの数字を上げる」のではなく「マネージャーとしてメンバーに数字を作ってもらう」ための方法を勉強しました。実際にマネジメントを行っている人の話を参考にして実践することで、マネージャーとしての考え方が身につけられたと思います。

理想は「逃げない上司」 

― 部下とのコミュニケーションで気をつけていることは何ですか？

大きく2つあります。1つ目は、話を真摯かつフラットに聞くことです。

営業職って、お客様に怒られたとか数字が達成できそうにないとか、ネガティブになりやすいところがあるんですよ。そういうメンバーの話に対して、「大丈夫だよ！」って楽観的になりすぎても仕事にならないし、一緒に落ち込んでも話が進みませんよね。ポジティブにもネガティブにも寄りすぎず、フラットにメンバーの話を聞いて対応することを心がけています。

― コミュニケーションを密に取られているんですね。2つ目は何ですか？

自分の考えや判断に固執しすぎないようにすることです。
会社の方針や過去の事例に基づいて物事を判断するのは大事なんですが、顧客のニーズというのは常に変わるもので、「現場の情報」が非常に重要になってきます。

私は現在あまり現場に出ていないんですが、「前はこうだったから」と決めつけてばかりいるとメンバーが現場の情報を上げてくれなくなるんですね。そうならないよう、メンバーの言っていることを信じて自分の考え方を柔軟に変化させる、ということに気をつけています。

― 部下の成功について、どのように評価していますか？

まずはできたことをしっかり褒めて、給与や職位を上げるといった人事評価に反映させています。

それから、「仕事の報酬は仕事」という考え方もあって、仕事で成果を残した人にはより大きな仕事、より難易度の高い仕事に挑戦できる機会を与えることもしています。成果を出した人に対して次のやりがいのある仕事を与える、ということも成果に対する報酬になるのかなと思います。

― 反対に、部下が失敗した時はどのように対応していますか？

失敗は「意味のある失敗」か「意味のない失敗」に分けられると思っています。前者は全力で成果を出したけど及ばなかった、というような失敗で、これは非常に価値があります。その失敗を糧に次の成長に繋げていくことができるので、このような失敗を責めることはありませんし、どんどん失敗すれば良いと思います。

「意味のない失敗」というのは、自分の不注意・やるべきことを怠ったことが原因で起こった失敗です。それから、あまりに影響が大きく取り返しのつかないような失敗も良くありません。こういった失敗に関しては、しっかりと注意するようにしています。

このように失敗には種類がありますが、何にしても「隠さない方が良い」ということを伝えたいです。

― どういうことですか？

失敗を報告したら怒られるかもしれない、と隠したくなる気持ちも分かりますが、そうしたところで失敗が無かったことになるわけではありません。早く報告してしまった方が気が楽ですし、失敗はそれを防げなかった上司の責任です。もちろん失敗してしまった本人も反省するべきですが、それを未然に防げなかった部長が最後の責任を取るべきだと思っています。

私にとっての良い部長の像は「最後は逃げずに責任を取ってくれる部長」です。失敗の責任を取るということもですが、例えば目標の売り上げの数値にあと少し届かないという時に動いて、その「あと少し」を埋めるような部長でありたいと思っています。様々なことから「逃げない上司」が理想的ですね。

幅広い仕事ができる営業部

― 営業部はどんなことをしているんですか？

簡単に言えば、「楽待」で広告出稿の利用料金を払ってくださる不動産会社への営業活動です。

営業＝「商品を売る」というイメージが強いかもしれませんが、当社の営業部はそういったセールスだけに特化しているわけではありません。不動産会社向けの商品を企画してテストマーケティングを行ったり、販売促進のためのDM等を作ったり、カスタマーサポートを行ったりもしています。花形となるセールスだけでなく、幅広い業務に携われるのが特徴的ですね。

― 営業部の魅力を教えてください

大きく分けて3つあります。

1つ目は「業務の幅が広いこと」です。テレアポするだけ、一つの商品を売るだけ、というような仕事は数年経てば飽きると思うんです。当社では、顧客も数名規模のところから何千人規模のところまで幅広いですし、商品を売るだけではなく、商品を作ったりプロモーションをしたりという業務も行えます。新商品を立ち上げて、軌道にのるところまでサポートするなどとにかく幅が広いので、自分に合っていること、面白いと思うことを見つけられるのが魅力です。

2つ目は「顧客に合わせて自分たちで商品を制作・改善・提案できること」です。
決まった商材しか売れないという営業ではなく、当社では「顧客のニーズを考えるとこういった機能が必要だ」と社内で提案すれば、デザイナーやエンジニアが開発してくれます。お客様が本当に欲しいと思っているものを作って提案することで喜んでもらえる、こんなに楽しいことはないと思います！

最後は「どの部署よりも若手が多く、マネジメントに携われるチャンスがあること」です。
新卒の方が初めに配属される割合は営業部が多いので、2年目、3年目になるとどんどん後輩が入ってきて、教育をしたりリーダーになったりという機会が増えます。人に教えるという経験は自分自身の成長にも繋がるので、そういったところも営業部の魅力じゃないかなと思います。

― 営業部の今の課題はどんなことですか？

やりたいことに対して人数が足りないことです。

売り上げを伸ばして会社を発展させるためにまだまだやりたいことが沢山あるんですが、そういう「やりたいこと」の他に、通常の業務で「やること」や緊急性や重要度の高い「やらなければならないこと」に追われて、やりたいことに着手しきれていない状況です。これから人手を増やして、やりたいことに取り組めるようにしていきたいと思っています。

― 営業部がこれからやりたいことはなんでしょうか？

例えば地方の開拓営業や、顧客の声をより拾い上げて商品の改善・新しい商品の企画を行うことです。顧客の声という点では今もアンケートを実施したりはしていますが、マンパワーがあれば顧客との接触機会を増やして、もう一段踏み込んだ深いニーズや悩みを引き出すことができます。表面的ではない、顧客が本当に必要としているものに応えていくための取り組みをしたいと考えています。

― 営業部として、会社にどのように貢献していきたいですか？

まず、売り上げという点で貢献するのは営業部として絶対に外せないポイントです。企業にとっての利益というのは人間にとっての血液と同じで、無いとあっという間に滅んでしまいます。利益という会社の生命線を握っているのが営業部であり、常に利益を枯らさず循環させることが私たちの使命なので、その役割を担って会社に貢献していきたいです。

また、当社のビジョンの達成に直結する動きができるのも営業部だと思っています。「公正な不動産投資市場を創造する」という当社のビジョンを達成するためには、不動産業界を健全化させなければいけません。そのためには、不動産会社の不正な行いを取り締まる必要があり、現場での業務を行う営業部は不正に対する抑止力になることができます。

― 具体的にどのような行動をとっているのですか？

例えば業界のルールをよく知らない不動産会社に正しい知識を教えてルールを守るよう促したり、不正を行う会社との取引を止めて「ルールを守らなければ当社と取引ができなくなる」ということを不動産会社に意識してもらったり、といった活動をしています。
このような活動を通して会社のビジョンの達成に貢献していけると考えています。

こんな人に来てほしい！

― 営業部に向いているのはどんな人ですか？

「困難を成長の機会だと捉えられる人」です。
営業は明確な数字のゴールが決まっているため、目標に届いたときは達成感を得られる反面、上手くいかないときに「目標に届かない、どうしよう…」というプレッシャーを抱えることもあります。これが営業の大変さでもあり楽しさでもあるんですが、ここで挫けずに楽しめる人が良いですね。

― 営業部志望の方にメッセージをお願いします！

営業職に苦手意識がある方もいるかもしれませんが、営業は奥が深く、自身の成長につながる仕事です。

また、当社サービスが顧客の役に立っていることをどの部署よりも強く実感できるのが営業部だと思います。お客様に直接「この商品のおかげで会社の業績が伸びたよ」「ありがとう！」と言われる瞬間は、言葉にできないくらい嬉しいです。

大変なことももちろんありますが、自分自身やサービスの成長が実感できる営業部にぜひ来てください！

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営業部の部長がどのような人物か、少しでも伝わったでしょうか？

「部長と直接会ってみたい」
「もっと色々な話を聞いてみたい」

そう思われた方はぜひ、ファーストロジックの説明会や選考に参加してみてください。社員一同、お待ちしております！

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